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利益アップの為の価格戦略

公開日: : 最終更新日:2015/08/01 ストラテジー


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2015-07-30

利益を伸ばすために売上の質を変える必要があります。ここ数ヶ月間はそれとの戦いでした。

こんにちは、カグア!です。5~7月はブログの集客とともに、売上アップにも集中的に取り組んでいました。

今回は、ブログ集客とその売上の道程をふり返りながら、利益をどう増やしていけば良いのか、利益戦略について考えてみたいと思います。

追記:2015年8月1日 利益を吟味するための数字を公開。

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ブログ集客のセッション数とPV数は純増

半年間のセッション数

コンテンツ追加のわりに激増していないのは、カテゴリーとかタグ付けがちょっと前世代のSEOスタイルのため。時間があればテコ入れしたいなあ。

まあ伸びしろを残しているといえば聞こえは良いですがw。

コンテンツSEOは不安定

KW種類数

今年の3月までは堅調に推移していたキーワード種類数。着磁にテールは伸ばしていたものの、4月に急落し6月にようやく盛り返しました。

コンテンツSEOはなかなか奥が深いですね。なお、キーワード種類数は見込がわからないので6月までです。

ランディングページにはSEOの影響なし

LP数

ソーシャルの再投稿が聞いたような気はします。
>>ブログ集客でソーシャルを使った再投稿のコツ

先月くらいからソーシャル投稿のコツが見えてきた気がして、内製の自作ツールなどの開発も含め、良い感じにお伝えすることができた気がします。

とはいえ、激増しているほどではないので、今後の課題ですね。

売上は堅調に推移

グラフ

売上2倍を3ヶ月連続で達成できそうなので、実質3ヶ月で売上8倍、というそれなりの結果に。

SEOなど集客が堅調に推移しているところに、売上アップのためのチューニングと本質のブラッシュアップという精度を高めることで、レバレッジがきいたというところなので、まあ想定通りといった感じです。

でもじつはその考え方として、13kg減量したときのそれがもの凄く役立ったんですよね。いつかダイエットネタも公開したいと考えてますので、お楽しみに。

リソース増やさず利益を増やす戦略

戦略の概念図

>>リソース増やさず4ヶ月連続で増収、ブログのSEOにはエース擁立が重要
>>リソース減らして売上2.3倍、グロースエンジンは根っこみたいなもの

利益を増やすには、どんな企業であっても3つしかありません。

1.売り上げを増やす。
2.利益率を上げる。
3.原価率を下げる。

よく利益戦略においても、売り上げが重視されるのは、売り上げさえ増えていればコントロールできる利益率や原価率があるからです。売上が伸びていないなかで、たとえば原価率を下げて利益を増やそうとしても、限界があるからです。

そういう意味では売上が絶対条件ではありますが、ただ、そうそう売上が伸びないときは、固定費を見直したり粗利の多い商材を増やしたりして利益率を上げます。また、原価を極力下げて利益をカバーする、という局面もあるでしょう。

パフォーマンスの良い打ち手を伸ばす

上図のようにわたしのブログの売上アップは、まずはブログ集客のアップが源泉です。そして、そのブログ集客でもっとも利益率のよいパフォーマンスの良い打ち手はSEOです。ただ、最近ではそれだけではあまりブーストすることはなく、ソーシャルの重要性も今まで以上に実感しています。とはいえ、上図くらいの比率のリソース配分で、利益を損なわないように注意しています。

利益を増やすには原価を上げないことが大事で、私の場合はそのベースとなる技術がSEOと認識しているため、そこには徹底的に資源を集中させています。そういう選択と集中こそが利益を増大させるときには、重要な考え方だと思っています。

リソースは増やさないで売上を伸ばし続けられれば、利益も増えていくという戦略といえます。伸びしろはまだ残っていると思っていますので、まだまだこのままリソースは増やさないでがんばろうと思います。

売上アップの戦略が利益アップの戦略とほぼ等しくなるなかで、わたしの前提は「リソースをいかに増やさずに売上を増やしていくか」という命題を解き続けることが、利益アップのための戦略と考えています。成長させる戦略の中で、売上ップと利益アップのための戦略を、個別にしっかりと考えることが重要かと思います。

価格戦略は市場から導き出される

ある程度目標としている価格はありますが、それに向けてどういう施策を続けていくのか、というのは答えはありそうでないと思います。

結局いろいろな打ち手をしていくなかでお客様に評価される価格が見えてきますので、そこをベースに徐々に高付加価値にシフトしていくしかありません。ただ、それでもいつなくなるかはわかりませんので、利益が出ているのであれば、小さいものでも積み重ねは怠らないようにはします。

一番してはいけないことは値下げだとは思いますが、値段の安いものを出すことは悪く無いと思います。そうやって評価され続ける関係をなくすほうがリスクかなあと私は思います。値下げは「なんだ下げられるんだ」という解釈にもつながりそうですが、低価格商品投下は「こちらのニーズに答えてくれてる」と映るかと思います。

お客様との信頼関係を壊さないように、商品で対話していくという感じです。価格戦略はこちらが主導権を握るのではなく、市場の声から自然と導き出されるものかなと思います。売上げゼロや施策を外すことの連続が一番怖いと思いますね。

数字に出ない戦況を読む~直感は当たる

利益戦略
数字に出ない戦況もしっかり読まなくては、利益戦略を遂行することは難しいものです。つねにリスクと戦術の陳腐化を気をつけながら、運用していく繊細さも重要です。

ここ3ヶ月の成果を集計して吟味してみましたが、課題も見えてきましたね。

こうして、しっかり数字で把握しますと、「ああ、これはもうアッパーはないな(表の青部分)」とか「2倍にはなっているけれど、これはレバレッジが効いてるのではなく、たんにもう1つ積み重ねただけなんだな」とか「増えてはいるけれど成長は鈍化しているな(表の赤文字)」、いろいろと見えてきます。増えていても喜べない、という状況かと。

リーダーはこういう数字を早めに察知しませんと、せっかくの利益戦略もすぐに他社が真似してきたり、ロジックが陳腐化したりして、すぐに効率が悪いものになっていくものなのです。

とくに、2倍になっている数字でも、ロジックとして2倍に増えているわけではないものは、次回頑張ったとしてもそれがまた倍になって4倍になるのではなく、3倍になるだけです。倍増も、その本質をしっかり吟味しませんと、利益は伸び悩むことになります。

リーダーや上層部はりっかりと、ロジックとしての利益アップのための戦略を、早め早めに敷いていかなくてはなりません。直感的に「なんか伸びてないなあ」というのは、たいてい当たっているケースが多いと思いますので、吟味するまでもなく、対策を講じたほうが良いかとは思います。

ただ、そういった秘伝のタレは、簡単に見つかるものではありません。ひたすら試行錯誤を重ね、洗練と経験を積み重ねていく他はないでしょう。ただ、後述の書籍など、過去から学んだり、意外な他ジャンルからヒントが得られたりシますので、視野はつねに広くもっておくのが良いかと思います。

利益アップにおすすめの書籍5冊

こちらはすでに読まれている方もいらっしゃるかもしれません。それほどの名著ばかりでベタですが、それでも未読の方はぜひ読んでいただきたいビジネスにおける良書です。

こちら、鉄板ですね。
ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか: エイドリアン・J・スライウォツキー, 中川 治子: 本
ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか: エイドリアン・J・スライウォツキー, 中川 治子: 本

こちらも鉄板。ビジネスモデルを解説したほうもありますが、利益という点ではこちらが読みやすいです。
経営戦略全史 (ディスカヴァー・レボリューションズ): 三谷 宏治: 本
経営戦略全史 (ディスカヴァー・レボリューションズ): 三谷 宏治: 本

利益を圧迫するものは過度な競争です。リスクも常に考えておかなくては利益は生まれません。
ストーリーとしての競争戦略 ―優れた戦略の条件 (Hitotsubashi Business Review Books): 楠木 建: 本
ストーリーとしての競争戦略 ―優れた戦略の条件 (Hitotsubashi Business Review Books): 楠木 建: 本

もともとは利益体質だったところでは、戦略をきちんと転換できれば利益は戻ります。
V字回復の経営―2年で会社を変えられますか (日経ビジネス人文庫): 三枝 匡: 本
V字回復の経営―2年で会社を変えられますか (日経ビジネス人文庫): 三枝 匡: 本

具体的なアクションということでは参考になります。
赤字社員だらけでも営業利益20%をたたき出した社長の経営ノート (中経出版) 電子書籍: 金村 秀一: Kindleストア
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まとめ~利益戦略は誰も教えてくれない

前述の書籍は読んでいましたが、それはあくまでも基本や歴史です。そして、公開されたノウハウは陳腐化するのみです。

そういう当たり前のことを踏まえながら、売上アップと利益アップの戦略について別に考える。ただ、それはいくつもの打ち手をしていくなかでブラッシュアップして、誰も真似できないものとして磨き上げなければなりません。

そのうえで、利益アップ戦略のベースができれば、売上アップの戦略実行に専念できる、というわけです。わたしの場合は、そろそろその利益をブースト施策に投下してもいいのかな、とも考えたりもしていますが、どうしましょうかね悩ましいところですが、そんな感じにいつもモヤモヤしてるんですよー。

誰もその答えは教えてくれません、またネットにもありません。お互いがんばりましょう!

この1冊ですべてわかる 経営戦略の基本: (株)日本総合研究所 経営戦略研究会, 手塚 貞治: 本
この1冊ですべてわかる 経営戦略の基本: (株)日本総合研究所 経営戦略研究会, 手塚 貞治: 本

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Yoshihiko Yoshida
メディア運営業界23年目。Googleアナリティクス公式コミュニティ・アンサリスト最高ランク「レジェンド」国内初獲得。「マツコの知らない世界」Googleマップ案内人TV出演。Googleストリートビュー認定フォトグラファー。教育システム情報学会会員。元立教大学非常勤講師。主な著書「Googleアナリティクス基礎講座」(技術評論社)。趣味はデジカメとゲームとパン作り。>>もっと読む

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