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すぐに資金を溶かしてしまうスタートアップが忘れてる7つの視点

公開日: : マーケティング全般


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すぐにお金を溶かしてしまうスタートアップ

思いも達成するまでに日銭を回せなければ寂しい。

1.水は低きに流れる、悪貨は良貨を駆逐する

ネットは、私たちの生活のコストを下げることに大きな影響を与えました。

つまり、有料サービスを立ち上げても、いつか無料の何かが出てくるという脅威は、もともとネットの本質なのです。

そのリスクを織り込まない計画や戦略は、現実味が無いと言えるでしょう。

また、無料のものが適切なものとも限らないところも、世界の複雑なところです。

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2.競合は調べるものでなく操るもの

とくにIT関連の人たちは、検索やリサーチが得意ではないでしょうか。そして、それらをベンチマークするはずです、うちのポジションはここ、といった感じで。

もちろん最初はそれでいいかもしれません。しかし、ビジネスはつねに変化し、相手があるもの。その競争を有利に進めることのほうがはるかに重要ではないでしょうか。

そのために情報は、相手を撹乱したり、搖動したり、先手を打ったり、インシデントに対処したりする、活用するためのものではないでしょうか。それ以上でも以下でもないはずです。

3.大手にとっては蟻みたいなもの

競合調査にもかかわるのですが、大手はこういうポジション、とマッピングしたとします。でも、大手はあなたのことはまったく意に介していないことも多いでしょう。

大手の人の気持ちになりその企業の最優先事項は何か、と考えればわかります。数名のベンチャーだったり、ニッチな市場だったりすれば、べつに気にするほどのことではないわけですから。

そういう状況下で、大手をあまりにも意識した戦略や計画は、身の丈以上のものと言えませんか?

4.身の丈に合わないクォリティ追求

都内の綺麗なオフィス、豊富な人材。たしかに必要かもしれません。また、綺麗なサイトやアプリ、多機能なサービス。たしかに大切かもしれません。

しかし、本当にそこまで必要でしょうか。もっと少ないコストで済むサービスで、他社にできなくて、大手が参入しづらいことはないでしょうか。なまじ資金がありますと、身の丈以上のものを求めがちです。

リターンを生み出せない初期の頃、すぐにできる利益貢献は節約です。

同レベルの人材がそろい全員が役員で残業代がかからない人が集まった敵、法律を守らないブラックでバリバリ力技で押してくる敵、そんな相手が現れたら、長期戦をも見通すことになります。そのとき、兵糧は持つでしょうか?

5.市場を過大に評価してしまう、アメリカと比べてしまう

過小評価はいけませんが、過大評価はもっと罪です。現実味のないプランほどメンバーをしらけさせてしまうものはないと思います。

それほど市場が大きくなくても、あまりにも計画のロジックが素晴らしかったり、新規性があったりすると、データを見る目が主観によりがちです。

また、アメリカで流行っているからといって日本で流行るとは限りません。また、流行ったとしてもお金を払ってもらえるどうかは、また別だと思います。

ニッチなところでブレイクしても、それは大手の取りこぼしがあってこそ。どの市場をとって規模を拡大していくのか。浅い戦略が通じるほど世界は優しくないと思います。

6.辞めない仕組みなき組織にいる理由はない

中小のベンチャーに、ものすごく優秀な人が入ってくるかというと、なかなかそう甘くはないでしょう。共感できるビジョンと前職程度の待遇は最低限必要です(もちろんそうでない人もいるかもしれませんが)。

私のまわりでは、中小のベンチャーのほとんどは、紹介やソーシャルでの知り合い、というつながりから人を獲得しています。でも実際そうだと思います。

また、獲得するにも初期の頃は新卒ではなく、しっかりミッションを遂行し、能動的に前に進めるスペシャリストが必要なはず。正しく戦況を把握せず、最前線に精鋭をつれていかない。それでどうして勝てましょうか。

そして、そういう人は市場にそう多くはありません。また、そういう人が辞めないという保証はどこにもありません。しかし、なぜかそういう人たちが必要なプランを思いついてしまう、辞めない前提を勝手に考えてしまいがちではないでしょうか。

辞めないにしても、いつ何どき、その人がタスクをこなせなくなるかは誰にもわからないはず。負け戦が続けば続くほど、求心力は下がっていきます。人はそんなに強くありません。人が増えれば、そういうコストも増えるものですよね。

7.人は欲望に進んでお金を払う、義務はしぶしぶながら払う

どんなに理想的なサービスであっても、いつか無料のものが出てきて乗り換えられてしまう。スイッチコストが低いものは定着しません。

しかし、ツールとしてその人にとって便利なものになれれば、スイッチコストが上がり乗り換えは難しくなります。そして、それがユーザーの欲望にマッチするものであれば、喜んでお金を払ってくれることでしょう。でもその欲望が続く限りにおいて。

耳障りの良いキレイごとは、聞いていて気持ちの良いものです。誰しもそうなればいいと思います。

しかし、現実にお金を払っていただくには、欲望を満たしたとき人は気持よくなっていただく。そうすることで、財布の紐をゆるめてもらえるのです。人間はそんなに高尚な生き物ではないはずです。

また、義務ほどになれれば、しぶしぶながらは払ってくれるでしょう。ただ、しぶしぶというときに、無料のものが登場してしまえば、すぐに乗り換えられてしまうのは言うまでもありません。

売れるものはすごくわかりやすくて強いもの

お客様の欲望を満たすとき、ほんとうに戦うべき相手は誰でしょうか。

また、お客様の欲望をかなるとき、もっとこだわるべき別なことはないでしょうか。

3年後に具体的にどうなっていれば敵に勝てるでしょうか。

そのときまで、しっかり稼げているでしょうか。

稼げる仕組みになっているでしょうか。

運も重要です、でもそれを信じて待てるほどの低コスト体質ですか?何かあればトラブルに対応するコストはすぐに3桁単位で出ていきます。

赤字でも、規模に見合った売上を出せていれば、問題ないかもしれません。ただもしそれが、トレンドになっていなければ、何かを読み間違えている可能性もあるのでは?

走り続けることでしか答えが出ないこともありますが、でも戦う前にある程度勝負って決まってるという側面もあるかと。

退路を織り込んでいない戦略が通じるほど、甘くないのが世界ではないでしょうか。戦況を感じ取る嗅覚はすごく重要だと思います。

人は集まらない。
お金はない。
売れない。

そんな状況だとしたら、それをひっくり返せるほどの戦略、あなたは見えていますか?

「覚悟があるのは当たり前。」
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Yoshihiko Yoshida
メディア運営業界23年目。Googleアナリティクス公式コミュニティ・アンサリスト最高ランク「レジェンド」国内初獲得。「マツコの知らない世界」Googleマップ案内人TV出演。Googleストリートビュー認定フォトグラファー。教育システム情報学会会員。元立教大学非常勤講師。主な著書「Googleアナリティクス基礎講座」(技術評論社)。趣味はデジカメとゲームとパン作り。>>もっと読む

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