ネットショップで売れない理由はこれに集約されるのかと。
PDCAを回していない
アクセスが多くとも試行錯誤をしなければ、売れる物も売れないのです。
本当に厳しい時代になりました。
勿論、売れない理由はたくさんあるわけですが、
売るために必要なことって、やっぱり試行錯誤の繰り返しだと思うんですよね。
というわけで、そんな事例を紹介します。
月に10000以上の流入があるも売上ゼロ
月に1万セッション強のショップがあります。ショップＡとしましょう。
そこはSEOもしっかりやられ、ページ数も多数あり、
集客には全く問題ないサイトです。
しかし、全く売れません。そして何ヶ月も。
一方、セッション数は1日に20程度。月にしても600セッション位です。
ショップＢと呼びます。
しかし、こちらのショップは不定期ながらも売上が出ています。
立ち上げて3ヶ月足らずです。
なぜ、こんなも違うのでしょうか。
ターゲットを的確に捉えられているか
ショップＡの流入経路を見てみると、ほとんどが調べ物ユーザー。
※調べ物ユーザーとは、大内氏言及のユーザー像の１つ。詳しくは以下著書。
できる100ワザ Google Analytics 増補改訂版
トラフィック＞キーワード、で流入キーワードを調べます。
すると、「××」「××とは」「×× 使い方」といったキーワードが並びます。
何か調べ物があってたまたまショップに訪れたようなフレーズばかりです。
どうやら、買いたい人に来てもらえてないようです。
一方、ショップＢを調べてみます。
トラフィック＞全ての参照元、すると、検索エンジンなどではなく、
ある特定のサイトからの誘導がとても多いことがわかりました。
実は、店長はまめにブログを更新していました。
「買いたい」というファンを地道に醸成していたのです。
そこで、信頼を得、少ないながらも誘導に成功していた。
そんな訪問だからこそ、数は問題ではなかったと言えましょう。
売れないショップは何をするべきか～ヒントの見つけ方
やはり試行錯誤することだと思います。
それなりにアクセスがあるサイトは、ちょっとした変更でもすぐに
反応が見られるはずですから、「ユーザーの気持ちをくみ取る」
そんな気持ちで運営に取り組みたいものです。
そして、Google Analytics を使いヒントを探します。
その後、仮説をたて検証をし、サイクルを回しサイト運営の精度を上げていくのです。
以下に、きっかけとなった操作例を紹介します。無論これもいくつも行った
検証の1つに過ぎないこと注意して下さい。
トラフィック＞キーワード
何千あろうとも全てのキーワードに目を通す（多ければ1週間など期間を
区切っても良い）。本当にターゲットユーザーが訪問していないか確認。
もし、見つかればそのキーワードのセカンダリーディメンション。
閲覧開始ページを調べます。
コンテンツ＞閲覧開始ページで、そのページをチェック。
該当ページをクリックし詳細画面に移ったら、
メニューで「ページ遷移」を選択。２ページ目移行動きを探ります。
ターゲットユーザーが来ているのにも関わらず、なぜ買って
もらえないのか。それらの動きを見てユーザーの心理状態を察ししましょう。
その上で、いくつか仮説（試す施策）を考えるのです。
売れないショップが売れた！
数日後、そのショップで商品が売れたようです。
キーワードを掘り下げ閲覧開始ページをチェックし、その中で
最もアクセスの多い商品にのみ、ある施策をしました。
個数限定でワンコイン（500円）にしたそうです。
ラッキーパンチ。Ｗｅｂアナリストでも仮説をいくつも立て、
その中で当たるのは野球の打率程度と言わていますので、結果オーライにせず
このサイクルを社内の仕組みとして定着させられるかが今後の課題と言えますね。
あと注目すべきは、やるときは思い切ってやる、その姿勢。
利益度外視で打ち出した大胆な施策こそが、顧客の動かしたのだと思います。
利益を出すための半額、ではなく、調査をするための半額。
ぶれない目標と勇気、オーナーには本当に敬服です。
最後に、事例紹介にご協力いただけました2社様に、
この場を借りてお礼申し上げます。ありがとうございました。
参考リンク
アクセス解析サミット参加メモ | ログマニアックス
ASCII.jp：アクセス解析もユニクロ流、毎朝30分で回すPDCA